关于打造凌云白毫区域品牌的战略构想

聚焦长寿 丰富地域文化 全产业融合

——关于打造凌云白毫区域品牌的战略构想

“凌云白毫”是凌云县的特产，1987 年中国首批优良茶树品种之一，它还是全界唯一适制六大类茶的茶树品种，2016年取得地理标志证明商标，这些都足以说明它优越的品质！

11.2 万亩的茶园面积，涉及 6 个乡镇，其对凌云这样一个老少边穷山区特困县，有着非常重要的意义！2019 年凌云全县脱贫摘帽后，它的重要性仍不可取代，它依然在新一轮乡村振兴战略中有着巨大的话语权！白毫茶，可以说是上天恩赐予凌云最宝贵的礼物，凌云最大的特色便是茶叶！认识凌云的人都会在第一时间想到它，凌云人也以白毫茶为荣，访亲送礼皆以它为首选。我们很难想象，如果有一天没有白毫茶，凌云还有什么值得炫耀！

但由于种种因素，凌云白毫茶产业现状面临窘境！一方面是政府补贴投入逐年增加，另一方面茶企经营负债日趋恶化，“油去灯不亮”；一边是茶农丧失热情甚至砍伐茶树改种杉木或荒弃外出务工，另一边则是政府仍一如既往扶持茶企，茶产业发展缺乏科学的组合拳。“冰冻三尺，非一日之寒”，正是多年来的短视逐利，直接导致大部分茶企无意于品牌与市场开拓，各自为政、竞争低价、相互拆台，被动受制于横县茉莉花市场及来料加工，凌云白毫茶的整体形象受损，无法突破低端形象瓶颈！

究其原因，众说纷芸！有说小农经济意识作崇无法抱团，也有曰技术落后被潮流所淘汰，亦有云茶树品种没有改良所致，更有怨政府扶持不力重视不足等等，这只是表面浮现的弊端，深层次的病灶还是对茶文化的漠视或忽视，一语概之就是对品牌的忽略。

在这里，有必要澄清一点即“质量，是产品应有的范畴，而非品牌之义”。试问一个产品，如果质量不合格，怎可能走向市场，它首先是被《产品质量法》所明文禁止的！

“罗马不是一天建成的”，品牌，不是速成品，没有终南捷径！它是“十年磨一剑”的执着，是孜孜以求的不懈完善，是历经风雨仍不改的本色，是深植于用户群体的文化落款！我们常说文化为魂，凌云白毫茶产业长期以来偏偏先天不足，我们至今都缺乏一个较客观权威的“凌云白毫”由来，这不得不说是一个硬伤！看看铁观音、西湖龙井、大红袍等等传统名茶，无一不是一个个美丽的故事站台！“打铁须自身硬”，近些年来凌云白毫热衷于一些赛事展会与行业的整合，忽略自身内在修为，至今连一首像样的敬茶歌、一句好听的广告语都没有（这里不得不吐槽下 2020 年向全国征集的广告词，形同儿戏，既评选出第一名又不愿用，简单浪费；一直沿用没有任何辩识度的“好山/好水/出好茶”，这已是个常识啊），制茶技术仍停留在数十年前水平。然文化，决不是僵硬的，不能简单拘束于名人典故，也决不是抄袭模仿，它应该是与时俱进的流动的生生不息！在这里，我们除了要准确理解“民族的才是世界的”，增强凌云地域文化自信外，更要反过来读懂“世界的又不一定是民族的”话中的玄机，不能固步自封，须不断创新发展，丰富凌云地域文化！

“一百家茶企，作不了一张叶子”，凌云茶产业已到一个非常严峻的转折点！纵观凌云县茶产业现状，关起门来谈，不客气的说已无严格意义上的品牌存在！无论是正道、凌春、八桂凌云，还是凌岩春，都仍逊处于困境的浪伏。绝大部分茶企，还在为生存而发愁，甚至于银行贷款呈逐年上升难以还利息之危险，怎可能顾及到品牌！虽说党委、政府一再统筹，却是抱而不团各有小算盘，缺乏一个实力强大的企业来统领，其效果是显而易见的，准确地说那不是整合是凑合，“乌合之众”说的就是这个道理。

说白了，凌云白毫茶产业目前已经病入膏肓，非换药换汤的不可。凌云绝大部分的茶企，在这方面的情况均不尽人意，路边厂随处可见，家族企业比比皆是，其生产设备、技术乃至于卫生条件严重滞后！原有的茶企显然已无法应对新经济的要求，必须坚持市场导向、品牌战略，必须转换方向、思路,变革势在必行且刻不容缓！

借鉴“乌江榨菜”、“福鼎白茶”、“西湖龙井”等区域品牌的作法，在作强“凌云白毫”区域品牌的同时，亦着力培育茶企个体品牌，共同形成尖刀冲锋之势。这一点很重要，唯有如此，凌云白毫才会有具体的形象代表，才有说服力及公信力。那种统一名牌只要一个商标的观点，混淆了证明商标与个体商标的区别，漠视市场主体自身活力，违背市场规律，势必重覆计划经济旧辙。如“普洱茶”中的“大益”、“中茶”、“下关”，“西湖龙井”中的“八马”、“西湖”、“狮峰”等等，莫不如是。

凌云白毫”地理标志，它只是一个特定区域内地理条件生成品质的认证，一个区域内存在范围众多的符合该品质的个体，它只是个面上的概念，还必须有个点的认识，这样才利于不同市场主体的努力与区分。“凌云白毫”地理标志的所有人为凌云县茶叶管理中心，从这个角度来看，该中心又非企业更不具备生产许可证资质，只是负有商标授权使用、管理职能，所以必须破除那种只要公用品牌或只讲企业自身品牌发展的片面思维。

牢固增强“只有凌云白毫起，凌云茶才有大舞台”的思想，“凌云白毫”是凌云各茶企的水，而茶企则为舟！在强化“凌云白毫”这一区域公共品牌的同时，激励企业自身发力，唯有双方正向发力品牌，“凌云白毫”才有具体可视的企业品牌突击。否则，“凌云白毫”也会因缺乏形象的企业品牌而陷入模糊。

对致力于企业自身品牌又愿意共举“凌云白毫”地理标志大旗的企业，抱团结盟发展，凡联盟企业必须实行品牌背书及认证，这样才真正形成有力量的团结。尽可能强强合作或优势互补、资源公享，实行强制定联盟的准入退出标准与行动指南，避免各自为是、相互拆台尤其是恶意低价。需要我们思考这样一个命题“为什么是凌云白毫”，只有深挖本土地域文化，才有高度辩识，才会新鲜，才能吸引流量。独特的地域文化，是该区域内聚居的人民，上溯千百年来互相融合而形成传承的人文成果，是激励该地区人民奋斗的精神内核，这是一种根，她深植于每个人的灵魂之中，历岁月洗礼而弥香！

随着中国的和平崛起，灿若星河的华夏文明必将再次引领风骚，为世人所瞩目。正如 2013 年底诺奖文学奖得主(2008 年)勒·克莱齐奥，在施耐庵坟前说的:“就这么一个土丘，但是大家都来看他，相比之下，高楼大厦又有什么用呢？这就是文化的意义。”没有了文化，再怎么美丽的茶叶也只不过是张树叶而已！高明的销售卖的决不止是产品本身，而是输出一种文化！

为最大化振兴“凌云白毫”产业，充分利用国家重点扶持凌云“乡村振兴”这一契机，全力提升“凌云白毫”地理标志区域公用品牌的溢价，进而引领带动凌云县特色农业的科学有序发展，实现特色产业品牌化。

一、强化“凌云白毫”产业地位，通过人大提案，长期列为党委、政府的一号农业工程，实行县乡一把手负责制，并列为乡镇、部门绩效重点指标(不限制于产茶乡镇，可通参与推广宣传考核)。

“政府，才是区域品牌真正的操盘手”，离开政府就等于鱼离开了水，政府才是地理标志兴衰成败的决定性因素！“铁观音”、“福鼎白茶”、“乌江榨菜”等等地理标志区域品牌，莫不如是！

尤其是在茶产业同质化严重、竞争过度饱和的后疫情当下，国际市场受中美博弈加剧、世界经济衰退、疫情反复等三重压力，加之国内市场茶叶供过于求已久，“凌云白毫”遭遇前所未有之大危机，这一点必须引起足够重视！每一名凌云人，都务必要有历史责任感，主动参与积极建议献策。集思广益汇聚能量，可以通过“凌云白毫全民大讨论”征文形式，广泛动员全社会热情，形成舆论，进一步营造有利茶产业的良好氛围！

二、从源头抓起，确保绿色、有机，充分调动发挥茶农的积极性，构建安全放心可监控可持续的茶园基地。

“人民群众是历史的创造者”，同样，茶农也是品牌的缔造者之一。那种脱离茶农做品牌的思想无异于“无源之水”，必须把茶农利益摆在突出的位置，让茶农爱上茶，真正成为有机化、民宿化的最主要最直接受益者。 “好钢用在刀刃上”，好政策应当优先考虑茶农利益。茶，不是从天上掉下来，而是从地里长出来。土壤，决定茶的出身。而茶农，才是土地真正的管理者。因此，要优先调动茶农的积极性，从源头上切实保障其利益！

没有好基地，好茶无异于天方夜谭！农药尤其是草甘膦对农业的危害性，众所周知！人工锄草，又加剧了生产成本，唯有品牌化方能解决此两难之路。只有痛下决心，提高补贴，并通过立法或合同，加大抽检，打击违规使用农药行为，才会解决此顽疾。

鉴于有机认证及后期维护的投入巨大，与之对应的是产量少，故不建议大范围的走有机认证，可以在核心产区搞二至三家有机品牌，其余走绿色认证即可！另一方面，还要充分拓展生态茶园的占比，实行花园式改造让蜜蜂背书！

凌云县茶企，拥有生产许可证的有 56 家，大多靠收社会茶生产，而真正拥有基地的少之又少，况手于绿色、有机认证则更少。“茶，是种出来的”，“好山出好茶”，土壤的优劣会在根本上决定茶叶的好坏！

“凌云白毫”最大的内伤，是来自农残尤其是草甘膦的危害，这也是当今各地茶产区亟待解决的首要问题，这是茶的第一步。

划分几个核心区，如在岑王老山、加尤万亩、沙里浪伏、朝里洋囊村等，分绿色、有机两种，由政府与茶农共同打造，采取分步验收、先期带动茶农投入验收后补贴，对连续几年认证额外奖励与弄虚做假严惩（签订有合同违约条款、列入黑名单）与相应中标收购茶企（中标茶企须为联盟成员）签订最低保护价，严格抽检，以确保真正的基地有机化、绿色
化，从源头确保“凌云白毫”的品质。

三、以“凌云白毫”地理标志与企业个体品牌为双引擎，夯实品牌战略，构建“凌云白毫”品牌联盟。

政府不再充当保姆、管家角色，全力打造“凌云白毫”这一区域平台，维护好“凌云白毫”的公信力、知名度，必须一改沿袭二十多年的供血模式，让市场决定企业的存亡。对于联盟内的企业，一视同仁，平等享用“凌云白毫”这一公用平台的政策，倒逼企业市场化程度。

针对绝大多企主自身文化低、市场意识淡薄和缺乏团队、品牌运作的现实，在强化企业品牌、管理培训的同时，迫切需求一家茶企充当龙头，引领众人破冰。以笔者多年对凌云茶企的认知，强烈提议：在茶园规范认证基础上，由农投公司成立标准化的中小型茶企（投资规棋在 2000 万以内，其中厂房、设备等约 600 万，主要以红、绿、白茶为主，在南宁、百色、凌云三地联合“八桂凌云”、“浪伏”、“正道”、“岑王老山”、“呗侬山泉”、“岑山泉”等品牌共设统一规范的凌云白毫体验馆），实行职业化外聘管理，以新的品牌形象，联合现有的数家有一定知名度品牌，统一步调推动“凌云白毫”冲击中高端市场。

四、作好顶层设计尤其是区域品牌定位，树立品牌意识，茶旅疗结合，加大对“凌云白毫”的文化包装挖掘与创新力度，充分借鉴新媒体力量，聚焦“凌云白毫”文化。

2017 年，创业黑马董事长牛文文说“中国所有的生意，都值得重做一遍”，时至今日，我依然对此深信不疑，商业的基本规律从根本上决定了市场的走向。重构，意味着完善与创新！互联网的兴起，决不是否定实体产业，是加速器更是核裂变，无论互联网+，还是新零售，都围绕提升核心价值展开！

“品牌，决不意味着暴利，这是个微利的时代”，价格只是表象，价值才是核心要素。没有价值，产品就没有交换的意义。没有品牌意识，就不会有产品信仰！这对于产业，是最致命的。“产业缺钙，缺的就是品牌”，要树立起且不断增强品牌意识，大范围的有针对性开展“品牌讲座”与外出考查调研相结合，要形成方案、议案、报告，而不是一听了之、一游无文。

再好的茶叶，如果没有文化，也只是张叶子，一定要重视文化加持，这是最难也是最关键的环节，可以说是决定生死的一步！“魂不定，则不知行”，要从根文化上厘清“凌云白毫”的魂魄，重点解决“凌云白毫是什么”、“凌云白毫有什么用”、“凌云白亳的使命”以及“怎么包装营销凌云白毫”四个命题。不仅有根，而且还要有魂！这最关键的便是为凌云白毫茶立魂，就象中国白茶看福鼎、黑茶数普耳、红茶有大红袍、绿茶有龙井等等，各六大类茶均有标杆，其中武夷山岩茶的“三坑两涧”与云南的“六大山头”、“西湖龙井”更是地域文化的巅峰！必须重新定位凌云白毫，六大茶适制这个特性同时也是缺点，样样行缺的是特点，产生不了强烈的冲击力，个人建议将凌云白毫茶标识为长寿带茶，聚焦长寿概念是有现实可行考量。桂西北以巴马为核心包含凌云、乐业、凤山、东兰等五县，为广西重点打造的长寿旅游精品路线，可以说“长寿带”这一高辨识度的印象是其他地区所没有的，具有唯一性与不可复制性！加上凌百高速公路的顺利开通，区域化合作进程加快，这就为凌云白亳茶振兴提供了千载难逢的发展契机！

如果“凌云白毫”发挥不出区域品牌应有的价值，势必会加重企业的推广成本，极会导致成“最后一根稻草”，让“凌云白毫”完全沦为原料茶。

五、要有全局与破局思维，把茶与全县的经济建设乃至于社会发展大局融合，统筹规划，形成以茶为媒百业兴盛之象。

“蝴蝶效应”告诉我们，这个世界愈发紧密联系！单一存在的产业，几乎难以想象更别谈发展。“凌云白毫”产业的发展，必须也只能从凌云县各项社会事业发展中获得力量与支持！
“做茶，且不限于茶”，既要有跨界思维，又要学会攒紧拳头、集中优势资源，充分调动各方面尤其文化团体与民间热情，如文联、影协、山歌队、网红等，矢志打造乡愁，处处彰显凌云白毫，进而宣传、营销凌云白毫。

“独木不成林”，“凌云白毫”不是孤立存在的，它首先是凌云这一方山水匠心独运的杰作，它与凌云息息相关，必须融入凌云的当下。趋势，是不可阻挡的！那种只顾理头苦干、不看路的盲动，往往是“南辕北辙”、“自掘坟墓”。避免“头痛医头、脚痛医脚”，把“凌云白毫”与全县经济发展大局统一起来，系统化、持续化精准靶向用药，只要有耐心、恒心、信心，终会“守得云开见月明”。

加强与旅行社的合作，加快对茶产业文化街的开发，让茶企尽快入驻，展开常态化的主题文化活动，结合地摊经济与夜市，形成新兴的市场！

加大对相关市场的调查，与一些茶研究所、营销机构订立同盟合作，开展充分有效的细分市场调研。“没有调查就没有发言权”，所有的科学决策都是建立在客观的茶情上。“水清好摸鱼”，必须对茶产业的基础数据有个精准的掌握，要做茶叶经济户口调查！

六、加大营销，好风凭借力，向互联网进军，跨界、共享、专注。

“凌云白毫”组团参展，这本是好事，但要精心筹划找准潜在市场与产品对接，分不同地区茶需求及市场竞争程度，有针对性参展，避免无事闲逛、逢场必赶，优先扶持有资质的茶企出席，这样每一次亮相才不负“凌云白毫”之美！

联合泗水缤纷、大石围天坑、命河等相邻近的优质景区，设立凌云白亳茶文化体验馆并以共享茶馆模式运行，广纳英才，积极参与创建巴马长寿带品牌联盟，走抱团跨界发
展之路！

聘请区内外知名茶专家，设立凌云白毫手工制茶研发中心及其专家名库；争取艺术影视类大学院校及省级文联作协影协的支持，共建创作写生基地；与广西中医药大学共同成立养老茶疗休闲基地，推进民族医学成果应用，充分利用毗邻巴马的寿乡大道的交通便利，主动融入巴马经济圈，力争再创一个老年人的康养黄金地。

跨界打劫，是互联网的一大法宝！必须打破原有的思维定式，向相关领域拓展渠道。作茶绝不能仅限茶，下大力气挖茶叶深加工，比如奶茶、拼配茶、花茶、药茶、茶膳、茶疗等等，不能再停留于传统的茶艺，奶茶、茶饮料的市场规模、体量远比传统茶市场大。这一点，必须引起传统茶产区的重视。

规范“凌云白毫”地理标志的使用及广告宣传，构建营销团队，深挖渠道，走深加工与旅游相结合之路，整合凌云仍至周边的巴马、乐业、凤山等长寿之乡资源，作长寿版图
精品链！

“市场决定工厂”，避免盲目自大，开口闭口“凌云白毫”如何好，“用户认可，才是真正的好”，好产品多的是，而市场需要的是体验度、辩识度的品牌！切莫盲从于标准化，在保证卫生安全的前提下，扶持相当部分的“手工小作坊”，进一步降低创业门槛，提升茶叶附加值，并支持其与公司连营，让有资质的茶企回购手工茶，以推动技术升级，力争培养出一批属于凌云白毫的制茶大师。

达尔文在《物种起源》讲到，那些能够幸存的物种，往往不是最强大和最聪明的，而是最能适应外部变化的物种。“适者生存”，适应时代就是要正视互联网思维，跳出客户定式。“用户，才是产品的法官”，要坚持用户思维导向。加大对新产品、新技术、新模式、新理念的学习，然后借鉴模仿再创新！可以这样设想，成立共享“凌云白毫体验馆”，邀请销售人员、茶人、文艺团队等开展“茶文化沙龙”，在交流探讨中逐步形成共识。

设立奖励基金，鼓励扶持私人及茶企销售参与“凌云白毫”销售平台，设专项定销售比例实行奖励，积极拓展抖音、快手等新媒体销售渠道，进而推动茶产业发展依托泗水缤纷，导入社区文化、校园文化、民族文化，激发群众尤其是年轻人的参与性、创造性，推出主题文艺互动栏目，以“白毫情，凌云志，中国梦”为主线，实施夜市与晚会相促进，进一步深化“凌云人游凌云喝白毫茶”活动，大力挖掘凌云故事，阐述凌云风土人情，以“大凌云、全领域、正能量”概念，创新推出凌云的文化名片！

“借助一场戏，盘活全县一盘局”，聚焦于凌云白毫，上演一出突围好戏！让特色的地域文化作主角指导产业，真正实现文化搭桥、文旅结合、百花齐放！

一部《刘三姐》，惊艳了世界，它不仅让世界领略了广西山歌的魅力，同时也见证了阳朔之美！山歌上至“下里巴人”上达“社会名流”粉丝众多，它通俗易懂、形式多样、引人入情，代代流传而不衰！我县壮、汉、瑶族，均有各自的山歌，民族特色层次分明，这应当是宣传工作的突破口！

七、建立健全“凌云白毫”产业规范发展机制，整合行政执法、行业自律、金融信贷等几方面资源优势，探索“凌云白毫品牌红黄绿考核评比体制”，外部施压规范经营。

“治重病须用猛药”，对红牌企业，实行严格的监管，反推落后。辩证看待改革，对一些不规范甚至自毁诚实的伎俩，必须从重处罚。“凌云白毫”品牌尚处成长的初段，决不能放任、姑息害群之马与不正之风，“不团结，唯有死”，为了现在的成长及未来的生存，居安思居，都必须痛下决心自我革命，唯如此方可以步正轨！

坚持市场导向，实行优胜劣汰，鼓励升级！可以考虑分有机、绿色、无公害层次，制定相对应的价格保底，杜绝低价竞争、高价兜售，过高或过低的价格都不利于产业的可持续发展(过低是对内，而过高则伤客)；对绿牌企业，实行政策、信贷倾斜；严格抽检与曝光，结合茶园有机绿色化建设，引入第三方监督，形成公信；引入行业评比机制，对全县所有茶企进行客观考量，导入销售额、纳税、广告等因素，打造行业标杆刺激竞争！

发挥行业协会的自律、协调功能，导入银行信贷、诚信监管因素，改革、完善凌云白毫茶协会，建立健全茶产业企业联席协调机制。

人与自然的合谐共处即生态宜居，是现代文明努力的方向之一，亦是中国特色社会主义乡村振兴优先考量的关键因素。人类再怎么强大，也无法脱离大自然的怀抱。唯有青山绿水，才是人类最美丽的家园！这对于凌云这样一个获得“全国十大生态茶叶县”，有着现实的战略意义！

基于上述的理由、分析，笔者这样考虑:1、将每年的两节一赛，增设为“凌云白毫”杯广西山歌擂台赛，分浩坤湖与茶山金字塔两赛场(分老年组、青年组，采取命题与现场对唱方式)，并以此吸引更多的游客；2、将“水上抢活鸭”民俗庆丰收体育活动与千人免费品茶暨茶艺表演活动(地点设在茶产业园文化街)相结合，其奖品除鸡、鱼、鸭、牛、羊外，重点推荐茶叶及相关茶产品如茶壶、茶杯；3、将开展全民学茶活动常态化，鼓励茶企携茶文化进校园与教学入茶园双向交流，着重于茶文化的熏陶培养，争取举办百色市（乃至广西）“凌云白毫杯”中小学演讲比赛，营造出“人人会泡茶，个个懂白毫”的良好氛围！4、举办两年一度“凌云旅游小姐”大赛与全国凌云白毫杯茶艺大赛(建议与中国茶叶协会主办)，提高赛事等级含金量，进而提升凌云整体知名度。5、成立“凌云白毫茶质量检测中心”，按照统一的“凌云白毫”产品标准对辖区内申请使用“凌云白毫”地理标志的企业，实行严格抽检并将结果公示，对不合格者实行退市惩罚，以确保凌云白毫质量！6、鼓励企业自主创新，利用基地开展茶旅、民宿项目，积极走出去，开展茶文化广场及夜市，有选择性的参加重点展会赛事，对获得的世界性大奖、国家级权威奖项予以二次奖励，力争培养出“凌云白毫”国家级制茶大师、茶艺师。7、引导茶农成为有机茶园建设的主角，鼓励连片成规模开发，分阶段奖励，采取政府保底价与市场价双轨道收购保障，最大限度保障农利益，进而反推茶企走品牌之路！8、设立“凌云白毫”发展基金与“凌云白毫”博物馆，专项用以凌云白毫茶的树种改良、技术革新、市场调研、文化交流等等，开展“凌云白毫”主题文化沙龙、征文活动以及公益慈善，并开展“凌云白毫”走出去进大专院校活动，逐步扩大其认知度。9、加强对茶叶重点消费市场的调研，针对不同市场投放相应产品，除原有的红、绿茶外，加强对白、黑、黄茶的研究，合理利用夏季生产白、黑茶，与医疗院所合作探索开发药茶。10、设立“年度凌云白毫茶荣耀榜”暨“凌云品牌年度颁奖典礼”，对有功的各界人士予以表彰(这包含那些在茶民增收及销售上有贡献的企业)，以促进凌云白毫茶可持续发展！

前路漫漫，吾辈将砥砺前行！思路厘清，目标明确，关键在于人！“没有情怀的人，不足以谈事业”，只有选对了人，才会激发出“一万年太久、只争朝夕”的担当，才会有“风雨兼程”的坚持与“千锤万凿”的专注，才会有“百川入海”的万众一心！如此，何愁事业不成，我坚信：在新一届党委政府的英明领导下，在全体凌云人的共同努力下，凌云白毫茶一定也必定会崛起！

凌云县市场监督管理局 李海源

2021年09月08日

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